ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร 

ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)

คลิกอ่าน : 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข)  ข้อ1-ข้อ2

ข้อ 3. ไม่มี กระบวนการ สร้างโอกาสการขาย (Lack of Proactive Sales Procedure)

หัวใจการขาย : สื่อสาร (Communication) ไม่ใช่ “ส่งสาร” (Messenger)
นำไปสู่งาน ของกระบวนการขาย (Sales Procedure)
กระบวนการ บริหารงานขาย (Sales Procedure Management) มีดังนี้
1. Mapping การแบ่งเขตตาม Geographic โดย sales แต่ละคน มีขอบเขตความรับผิดชอบ ที่ชัดเจน
2. Routing: Service Level, Service Frequency ไปเยี่ยม ตามที่ลูกค้าต้องการ เช่น ยาคูลท์มาทุกวัน วันละครั้ง
3. Visiting แผนการไปเยี่ยม ในด้าน Communication เป็นการ ติดต่อสื่อสาร เช่น Email โทรศัพท์ ฯลฯ และมีแผนการเสนอขาย (Sales Plan)
เพียงพัฒนา กระบวนการ บริหารงานขายให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีวิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพได้มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 100% – 200 %

4. ไม่มีการฝึกอบรม และไม่มีการสอนงาน (Lack of Training and No Coaching)

หลาย บริษัท ล้มเหลวเพราะ ไม่มีการฝึกอบรม การพัฒนายอดขาย หรือ มีการฝึกอบรม แต่ไม่เพียงพอ เพียง แจ้ง เรื่องของผลิตภัณฑ์ แล้วปล่อยให้พนักงานขาย ไปต่อสู้ ด้วยตัวเอง

การฝึกอบรม ควรประกอบด้วย

ด้าน ผลิตภัณฑ์ (Product)

ผลิตภัณฑ์ (Product Category) อะไร
มีคุณสมบัติเด่น (Attribute) อะไร
มีประโยชน์ (Benefit) อย่างไร
ใช้ (Use) อย่างไร
กลุ่มเป้าหมาย (Target Market) คือ ใคร
ด้านตลาด (Market)
ประเภทของลูกค้า (Customer Type) ขนาด และ ลักษณะของลูกค้า นโยบายการให้สินเชื่อ (Credit Policy)
ใคร คือ ผู้ซื้อ
จุดขาย ที่ทำให้พวกเขา สนใจ ผลิตภัณฑ์
วิธีการ สื่อสารอย่างไร
การวิเคราะห์ สถานภาพ ในวงจรการซื้อ (หลัก BANT)
ขั้นตอนการขาย (Selling Step)
การพัฒนาทักษะการขาย ให้ดีขึ้น

ด้านเครื่องมือการขาย (Tool)

ส่วนลด ช่องทางขาย

ส่วนลด ปริมาณ

ส่วนลดเงินสด
ฯลฯ

ด้านระบบเอกสาร (Selling Procedure & Document)

การฝึกสอน (On The Job Training / Coaching)
เพียงพัฒนาระบบการฝึกอบรมให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีความรู้และความสามารถมากขึ้นจะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

อ่านต่อ ... 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (3) ข้อ5- ข้อ6 ในครั้งหน้า

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์ คุณมนต์ชัย สุนทราวัฒน์ เป็นนักวางกลยุทธ์การตลาดและการขายที่มีประสบการณ์ทำงานมากว่า 30 ปี เติบโตในสายการตลาดอย่างต่อเนื่อง ในสไตล์แบบถึงลูกถึงคน จนสามารถเพิ่มยอดขายให้กับกลุ่มดัชมิลล์จนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนมพร้อมดื่ม ตำแหน่งสุดท้ายเป็น Chief Commercial Officer ของบริษัท ดัชมิลล์ กรุ๊ป ปัจจุบันเป็นที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด ให้กับหลายองค์กร