• ไม่กล้าสร้างความแตกต่าง ผู้ประกอบการอาจตั้งคำถามว่าถ้าสินค้ามีความแตกต่างธุรกิจเราจะอยู่ได้มั้ย? หรือไม่กล้าทำอะไรที่คนอื่นไม่คิด ซึ่งการทำธุรกิจยุคนี้ การสร้างความแตกต่างจะช่วยให้ SMEs สามารถอยู่รอดปลอดภัยได้
• โฟกัสผิดจุด เพราะการทำธุรกิจมีองค์ประกอบมากมาย แต่ส่วนสำคัญที่ SMEs จะต้องผ่านด่านไปให้ได้นั่นคือเรื่องการตลาด ยกตัวอย่างมีบริษัทหนึ่งรับทำ OEM ให้กับ NIKE ต่อมาอยากทำรองเท้าขายเอง ซึ่งเขามั่นใจมากว่าเทคโนโลยีนี้ดีที่สุดและดีกว่า NIKE อย่างแน่นอน แต่หลังจากที่ทำยี่ห้อของตัวเองปีแรก พบว่าขาดทุนไปกว่า 100 ล้านบาท นั่นจึงแสดงให้เห็นว่าเทคโนโลยีที่ดีที่สุดเพียงอย่างเดียว ก็ไม่ได้หมายความว่ามันจะตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ ซึ่ง SMEs ต้องศึกษาและทำผลสำรวจมาเป็นอย่างดี ว่าจริงๆแล้วผู้บริโภคต้องการอะไรกันแน่?
• inside out not outside in สิ่งที่ต้องคิดก่อนทำสินค้าอะไรออกมาก็ตามคือ SMEs ต้องมองให้เห็นก่อนว่าจะมีลูกค้าสนใจสินค้าเราจริงๆมั้ย เพราะปัญหาที่เกิดขึ้นบ่อยๆคือเราผลิตสินค้าจากความต้องการของเราเอง ซึ่งสินค้าที่คุณอยากทำมันอาจเป็นสินค้าที่ดีที่สุดในโลก แต่ผู้บริโภคกลับไม่ต้องการเพราะมันไม่ได้ไปตอบ pain point ของเขา
• การตั้งราคา เนื่องจาก SMEs ส่วนใหญ่มักคิดว่าการตั้งราคาสินค้าถูกๆหรือการจัดโปรโมชั่นลดกระหน่ำ จะเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ขายง่ายที่สุด แต่มันไม่สามารถทำให้ธุรกิจเราโตอย่างยั่งยืนและแตกต่างได้
• ไม่วิเคราะห์ตลาด เวลาที่ทำโปรดัคท์เสร็จ ผู้ประกอบการมักใจร้อนรีบเอาสินค้าไปขายหรือโฆษณาทันที ซึ่งต่างจากเคล็ดลับความสำเร็จของแบรนด์ใหญ่ๆที่ต้องมีการการวิเคราะห์ตลาดเพื่อเข้าใจตลาดก่อนออกวางขาย

• Understanding เข้าใจตลาด
• Strategy วางกลยุทธ์
• Execution ลงมือทำ
• Measure การวัดผล

1. Segmentation แบ่งสัดส่วนตลาด

2. Targeting วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

3. Positioning สร้างจุดยืนของคุณ

1. Paid คือการทำมีเดียหรือสื่อโฆษณาที่ต้องจ่ายเงิน เหมาะกับการคุยกับคนที่เราหวังจะได้เป็นลูกค้า (Prospect)
2. Owned คือสื่อของเราเอง เช่น เว็บไซท์หรือสื่อโซเชียลมีเดียทั้งหมดที่เราสร้างขึ้นมา ซึ่งข้อนี้จะเหมาะกับการคุยกับลูกค้า (Customer) หรือคนที่เราหวังจะได้เป็นลูกค้าด้วยก็ได้
3. Earned คือการทำมีเดียเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคอยากพูดและแชร์เรื่องราวที่เกี่ยวกับเรา ถือเป็นมีเดียที่สำคัญและทรงอิทธิพลมาก ทุกวันนี้ไวรัลที่คนแชร์ จะเรียกว่าเป็น Earned Media ทั้งหมด ซึ่งเหมาะกับการสร้างสาวก (brand advocates, fans) แต่นักการตลาดส่วนใหญ่มักละเลยกับการสร้างมีเดียนี้

"ถ้าคุณสร้างแบรนด์ได้ ก็ไม่มีใครมาฆ่าธุรกิจคุณได้ และคุณจะไม่ต้องสู้เรื่องราคากับคู่แข่งอีกต่อไป การเป็นแบรนด์เล็กจุดยืนต้องชัด ซึ่งคุณต้องมั่นคงและคงเส้นคงวา เมื่อคุณสื่อสารการตลาดคุณต้องพูดเรื่องที่แบรนด์คุณเจ๋งอยู่เสมอ ไม่ใช่พูดเรื่องอื่นไปเรื่อย และเรื่องที่พูดต้องเป็นสิ่งที่คุณแข็งแกร่งจริงๆ"

ขอขอบคุณ คุณบังอร สุวรรณมงคล

Managing Director & Founder Hummingbirds Research and Marketing Consultant