วันศุกร์, มีนาคม 29, 2567

8 สาเหตุ ที่ทำให้การพัฒนาทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข)

by Smart SME, 19 ธันวาคม 2561

ไม่ว่า จะเรียกชื่อ ทีมขาย อย่างไร ช่องทางการขาย ที่ไหน อุตสาหกรรม อะไร
ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเพียงอย่างเดียวกัน คือ การพัฒนา ยอดขาย ให้ถึง เป้าขาย (Sales Target)

เหตุผลหลัก ที่ทำให้ ทีมขาย ล้มเหลว มีดังนี้
8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (1) ข้อ1- ข้อ2
8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (2) ข้อ3- ข้อ4

5. ไม่มีระบบ สนับสนุนงานขาย (Lower Class Citizen / No Support)
การพัฒนาทีมขาย อาจเป็นเรื่องที่ โดดเดี่ยวเพราะถูกมองว่า เป็นเรื่องที่ไม่มีคุณค่า เป็นพวกมนุษย์เจ้าปัญหา โจร ฯลฯ
จึงถูก ฝ่ายงานอื่น รุมจับผิด

ผู้นำด้านการขาย จึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญ กับการรับรู้ ในการสร้างคุณค่าร่วมกันของทุกหน่วยงาน พูดถึงผลงานของแต่ละหน่วยงาน ที่ช่วยสนับสนุนยอดขายโดยรวม ในการประชุมบริษัท

ระบบ บริหารงานขาย (Selling System)
1. Account Plan (Customer Qualification)
2. Sales Forecast
3. Quotation
4. PO. (Purchasing Order)
5. SO. (Sales Order)
6. Invoice
7. Delivery / Shipment Day
8. Payment (Credit Limit & Term)

โดยทั่วไป พนักงานขาย มักจะไม่มีวินัย (No discipline) ไม่ชอบงานเอกสาร แต่เนื่องจากผู้บริหารไม่มีระบบสนับสนุนที่เพียงพอ และต้องการข้อมูล จึงสั่งให้พนักงานขายจัดทำรายงาน จึงทำให้มีงานเอกสาร มีมาก เกินความจำเป็น (Too Many Administrative Task)
เพียงพัฒนาระบบงานสนับสนุนงานขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขายมีเวลาไปขาย มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

6. แผนการจ่ายผลตอบแทน ไม่จูงใจ (Low Motivation + No Adaptability)
แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย ควรเป็นแบบง่ายๆ เพียงพัฒนา แผนการจ่ายค่าตอบแทนการขาย ให้ดีขึ้น ทำให้พนักงานขาย มีหวังและกำไรใจ มากขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขายขึ้นได้ 10% – 20 %

 

ข้อมูลเพิ่มเติม...

3 คำถาม + 4 ขั้นตอน + 5 เกณฑ์ ทบทวนงานครึ่งปีแรกเพื่อวางแผนธุรกิจครึ่งปีหลัง

Checklist งานที่ ธุรกิจ ต้องสรุป ก่อน สิ้นปี

หลักการใช้ ARCO ให้ “เงินรางวัล การขาย” (Sales Incentive)

อ่านต่อ ... 8 สาเหตุ ที่ทำให้ การพัฒนา ทีมขาย ล้มเหลว - ยอดขาย ตกต่ำ (+ วิธีแก้ไข) (4) ข้อ7- ข้อ8 ในครั้งหน้า

 

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์
มนต์ชัย สุนทราวัฒน์ คุณมนต์ชัย สุนทราวัฒน์ เป็นนักวางกลยุทธ์การตลาดและการขายที่มีประสบการณ์ทำงานมากว่า 30 ปี เติบโตในสายการตลาดอย่างต่อเนื่อง ในสไตล์แบบถึงลูกถึงคน จนสามารถเพิ่มยอดขายให้กับกลุ่มดัชมิลล์จนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนมพร้อมดื่ม ตำแหน่งสุดท้ายเป็น Chief Commercial Officer ของบริษัท ดัชมิลล์ กรุ๊ป ปัจจุบันเป็นที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด ให้กับหลายองค์กร
Tag :

Mostview

ลาออกมาเปิด First Place Coffee รถขายกาแฟ สร้างยอดขายกว่า 550% ด้วย 3 กลยุทธ์ทำแล้วสำเร็จ

Devon McConville ไม่คิดที่จะมีธุรกิจขนาดเล็ก หรือเป็นบาริสต้า เพราะเส้นทางอาชีพของเธอเริ่มจากอาชีพทางด้านการเงินในบริษัทแห่งหนึ่งในฟีนิกส์ แต่มาวันหนึ่งก็พบว่าชีวิตขาดการเชื่อมโยงกับมนุษย์ ซึ่งค้นพบระหว่างดื่มกาแฟ

Pizza Hut ญี่ปุ่นนำพิซซ่าโรยหน้าผักชีกลับมาขายอีกครั้ง งานนี้เพิ่มผักชี 2 เท่า

ที่ประเทศญี่ปุ่น “ผักชี” มีชื่อเรียกว่า “ปาคุจิ” แน่นอนว่าสมุนไพรชนิดนี้มีความคิดเห็นของหมู่คนญี่ปุ่นออกเป็น 2 ฝ่าย ไม่ชอบไปเลย ก็เกลียดไปเลย

นวัตกรรมแห่งรสชาติ! ซีอิ๊วเม็ดตราเด็กสมบูรณ์ พกไปได้ทุกที่-ละลายเร็วภานใน 5 วินาที

ปกติเราจะเห็นซีอิ๊วตราเด็กสมบูรณ์มาในรูปแบบขวด แต่ล่าสุดได้เกิดผลิตภัณฑ์ใหม่เป็น “ซีอิ๊วเม็ดเด็กสมบูรณ์” ที่ถูกพัฒนาขึ้นเพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมของมนุษย์ในปัจจุบันที่ชอบความสะดวกสบาย รวดเร็วต่อการใช้งาน

SmartSME Line