เคล็ดลับการขายความคิด

ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

กูรูด้านการขายและเจรจาต่อรอง

www.VichaiSalesAcademy.com

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

       บทความฉบับก่อนผมพูดถึงเทคนิคการขายความคิดไปแล้ว 6 วิธีในฉบับนี้เราจะมาคุยกันต่อถึงวิธีการดึงโลกมาอยู่ฝ่ายเดียวกับคุณด้วยวิธีการขายความคิดที่น่าสนใจและได้ผลต่อกันครับ

เทคนิคที่ 7 : Love me love my dog

       มาที่หัวข้อ Love me love my dog เป็นเพลงเก่าแต่อมตะร้องโดยเชลลี่ (Shelly) คำว่า dog ในที่นี้หมายถึงอะไรก็ได้ที่ลูกค้าชอบ เช่น รถยนต์ ฟุตบอล แล้วแต่ความสนใจของเขา ถ้าเขารู้ว่าเราก็ชอบสิ่งเดียวกันกับเรา เราก็สามารถขายความคิดให้กับคนที่ชอบสิ่งเดียวกันได้ง่ายเขาจะฟังคุณพูดมากขึ้นด้วย แต่ถ้าเกิดขัดแย้งหรือเห็นแตกต่างเขาจะมานั่งเถียงกับเราก่อนจนสุดท้ายก็ขายความคิดเขาไม่ได้เพราะคิดคนละอย่างกัน

เทคนิคที่ 8 : สะกดจิต อาวุธของนักขาย

       การสะกดจิตเป็นการพูดซ้ำๆ และพูดจากคนหลายคน  เช่น ถ้าหลายคนแกล้งพูดว่า “คุณนิสัยไม่ดี” พูดเรื่องนี้ 4-5 คนอาจกลายเป็นว่าในสายตาของคนอื่นที่ได้ยินว่าคุณเลวจริงเลยนะแม้เรื่องจริงๆอาจไม่ใช่แบบนั้นเลย

      การสะกดจิตเป็นเรื่องใหญ่มากครับ อย่างกรณีคดีหมอชื่อดังที่หันมาเอาดีด้านการกวดวิชา หมอคนนี้ถูกเพื่อนสนิทกลุ่มหนึ่งจะด้วยหวังดีหรือประสงค์ร้ายก็ไม่ทราบ รุมสะกดจิตโดยวางแผนกันแล้วคอยว่าร้ายคนในบ้านและให้ตัวหมอเองเห็นว่าคนที่บ้านนี้เลว  บ่อยๆ เข้าหมอเลยหลงเชื่อแล้วมีเรื่องมีราวกับคนที่บ้านออกเป็นข่าวในหนังสือพิมพ์อยู่ช่วงหนึ่ง

     นี่ล่ะครับถ้าเรานำแง่ดีของเรื่องนี้มาใช้ก็คือ ให้มีคนออกมาการันตีผลิตภัณฑ์ของคุณว่าใช้แล้วดี นู่นนี่ รับรองได้เลยครับว่ายอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณพุ่งกระฉูด หยุดไม่อยู่แน่นอน

เทคนิคที่ 9 : สูตรวิเศษของแมคคินเลย์

      แมคคินเลย์เคยกล่าวไว้ว่า “ถ้าคุณอยากได้รับบริการเช่นใดคุณก็ต้องปฏิบัติต่อผู้อื่นเช่นนั้น” หรือถ้าเป็นไทยๆ ก็มีคำพูดที่ว่า “ผู้ไหว้ย่อมได้รับการไหว้ตอบ”  ความหมายก็คือ ถ้าอยากจะให้คนอื่นทำกับเราดีๆ เราต้องทำดีกับคนอื่นก่อน

      ในทางธุรกิจคุณต้องบริการคนอื่นเป็นอย่างดีคุณก็จะได้รับสิ่งที่ดีตอบแทนจากคนอื่นด้วย แต่ถ้าให้บริการแย่ๆ กับคนอื่นผลก็จะสะท้อนกลับมาหาเราเช่นนั้นเสมือนกับกฎแห่งกรรมล่ะครับ 

เทคนิคที่ 10 : การสร้างเงื่อนไขทางจิต ดาบสองคมของนักขาย

      เงื่อนไขทางจิตคือ “การทำให้ลูกค้ารู้สึกหรือมีสภาวะจิตใจคล้อยตามเรา” เช่น ทำให้ลูกค้ามีอารมณ์สนุกสนานไปกับเราด้วยในขณะเจรจา กรณีที่เราไปคุยเรื่องธุรกิจต้องดูสถานการณ์ด้วย บางเหตุการณ์คุยเรื่องเศร้าได้แต่โดยปกติแล้วแทบจะไม่มีโอกาสคุยเรื่องเศร้าเลยเพราะไม่มีใครอยากมาเศร้ากับเราหรอกครับ สังเกตไหมว่าหนังเศร้าไม่ค่อยทำเงินเท่าไร หนังสนุกสนานเฮฮาทำเงินมากกว่า ดังนั้นไม่ควรไปคุยเรื่องเศร้าเพราะจะเป็นดาบสองคมกลับมาทำร้ายเราเองครับ

      ยกตัวอย่างว่า ถ้าเราคุยเรื่องเศร้าให้ลูกค้าฟังเช่น “ ผมลำบากมากเลยไม่มีใครมาช่วยผมซื้อเลย” แบบนี้จะช่วยเราได้ครั้งเดียวเท่านั้นหรือเรียกว่าเขาช่วยซื้อเพราะความสงสาร อีกทั้งคือเมื่อเขาฟังไปเรื่อยแล้วเขาจะเริ่มมีความรู้สึกว่าไม่อยากคุยกับคุณ เพราะแทนที่เขาจะมีความสุขกลับต้องไปช่วยคุณซื้อของทั้งที่ลึกๆ แล้วเขาก็ไม่เต็มใจซื้อ ทำให้เขาไม่สบายใจ

      จากประสบการณ์ของผม ขอยืนยันได้เลยครับว่าในวงการธุรกิจ “ไม่มีใครอยากฟังเรื่องเศร้า” สังเกตไหมคนตะวันตกไม่ค่อยเน้นเรื่องเศร้า หรือหากเป็นเรื่องเศร้าเขาก็ต้องทำให้เป็นเรื่องตลกให้ได้เช่น ในหนังฝรั่งแนวโศกนาฎกรรม (Tragedy) เรื่องหนึ่งเขาใช้เพลงประกอบภาพยนตร์เป็นเพลง What  a Wonderful World ของหลุยส์ อาร์มสตรอง (Louis Armstrong) ที่เนื้อหาเป็นการบรรยายถึงความสุขเป็นคนละแนวกับหนังเลย ในเนื้อเรื่องพ่อแกล้งหลอกลูกว่าพ่อต้องเล่นเกมส์ซ่อนหากับทหารเยอรมัน เมื่อต้องคอยพาลูกหลบหนีทหารเยอรมันในสมัยสงครามโลกครั้งที่ 2   สุดท้ายพ่อก็โดนฆ่าทิ้ง โดยที่ลูกก็ไม่รู้ความจริง ซึ่งผู้เขียนบทและผู้สร้างพยายามทำให้เป็นเรื่องตลกบนความเศร้า ทั้งที่เรื่องจริงโดยเนื้อหาของหนังเป็นเรื่องเศร้าเพราะทหารเยอรมันกำลังตามฆ่าพ่อของเด็กที่เป็นชาวยิว

เทคนิคที่ 11 : คาถามหานิยมเพื่อเข้าสังคมอย่างราบรื่น

     นับว่าเป็นเรื่องสำคัญมากครับ เพราะเราต้องพบปะคนหลากหลายแบบและยิ่งต้องทำให้คนที่เข้าข่ายจะเป็นลูกค้าชื่นชอบเราด้วย ง่ายๆ ครับเราต้องตัวเป็น “พี่ใหญ่” ในที่นี้ไม่ได้หมายความว่าต้องทำตัววางอำนาจนะครับแต่หมายถึงคนที่ใครก็อยากเข้าหา ยกตัวอย่างในบริษัท เราจะต้องเป็นคนที่น้องๆ  เข้ามาหาและขอคำปรึกษาด้วยเสมอซึ่งเราต้องปฏิบัติดังนี้ครับ

      เราต้องไม่ทำตัวเป็นพหูสูตไปในทุกๆ เรื่อง ต้องทำตัวเป็นนักสนทนาที่ดี ไม่ฟันธงเช่นการพูดว่า เธอกับแฟนเธอต้องเลิกกันแน่นะ เราต้องพูดจาให้มีเสน่ห์และเป็นคนที่มีสมอลทอล์ค (Small Talk คือการพูดเจ๊าะแจ๊ะ)  มักเรียกเพื่อนด้วยชื่อเล่นไม่เรียกชื่อจริง การพูดแบบไม่เป็นทางการจะรู้สึกสบายๆเวลาสนทนาด้วย  จัดว่าเป็นการสร้างเสน่ห์ในการขายความคิดอีกแบบหนึ่งด้วยครับ

เทคนิคที่ 12 : วิธีชนะมิตรและได้รับความร่วมมือจากผู้อื่น

     หัวข้อนี้เป็นชื่อหนังสือของเดล คาร์เนกี เรื่อง “การเอาชนะ(ใจ) มิตรและได้รับความร่วมมือจากผู้อื่น” เหมือนอย่างที่อับราฮัม ลินคอน เคยกล่าวไว้ว่า “วิธีเอาชนะศัตรูที่ดีที่สุดคือเปลี่ยนศัตรูเป็นมิตร” เอาเป็นว่าเรายังไม่ต้องถึงขนาดนั้นก็ได้ขอแค่ได้รับความร่วมมือจากผู้อื่นเป็นอย่างดีก็พอครับ

     การชนะใจคนที่ไม่คุ้นเคยเพื่อให้ได้รับความร่วมมือนั้นต้องอาศัยหลักการของเดลง่ายๆเพียง 3 ข้อ คือ

1. ไม่บ่น ต่อว่า หรือวิพากษ์วิจารณ์  ข้อนี้แม้แต่ภรรยาหรือสามีก็อยากให้ปฏิบัติด้วยเช่นกันครับ
2. การชมเชยอย่างจริงใจในสิ่งที่เขาเป็น เช่น หากไปชมคนผิวดำว่าเขาผิวขาวนวลสวยมากเลยมีสิทธิ์ถูกด่าว่าปาก... แน่นอน หรือไปชมคนที่เขาอ้วนมากว่าหุ่นดีก็จะกลายเป็นการสร้างศัตรูแทนที่จะได้มิตร และอาจจะได้รับความบาดหมางแทนความร่วมมือในที่สุด 

       เทคนิคการชมแบบไม่เสแสร้าง ก็คือ ให้เราหาสิ่งที่เราชอบจริงๆ ในตัวเขา ส่วนสิ่งที่ไม่ชอบไม่ต้องพูดเช่น เพื่อนเราตัวอ้วนมากแต่วันนี้ใส่ตุ้มหูสวยมาเลย แทนที่เราจะไปติเรื่องความอ้วนก็ให้เลี่ยงไปพูดเรื่องตุ้มหูที่เราชอบและคิดว่าสวยแทนว่า “วันนี้ตุ้มหูน่ารักจังเลย เข้ากับเธอมากนะ”

3. การค้นให้พบถึงสิ่งที่เขากระหายมากที่สุด เพราะสิ่งเหล่านั้นจะเป็นตัวกระตุ้นแรงจูงใจที่สำคัญให้เขาทำในสิ่งที่เราอยากจะให้เขาทำ เช่น กรรมกรที่หาเช้ากินค่ำการเพิ่มค่าแรงให้เพียงวันละ 20 บาทก็สามารถสร้างแรงจูงใจได้ระดับหนึ่งแต่สำหรับเศรษฐีการเพิ่มรายได้ให้อีกวันละ 100 บาทแทบไม่มีความหมายอะไรเลย

      ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ