เคารพในคู่เจรจา (Respect) การเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่ายต้องอาศัยความเคารพในคู่เจรจา ได้แก่ การให้เกียรติ, การรับฟัง, การพิจารณาข้อเสนอ และการตอบโต้การเจรจา ทั้งหมดนี้เรียกว่า “กระบวนการเคารพ”  เพื่อให้จำได้ง่ายผมจึงสร้างหลักขึ้นมาโดยใช้ตัวย่อว่า RESPECT (ที่แปลว่าเคารพ)  โดยเรามาดูที่มาของทั้ง 7 ตัวย่อ (RESPECT) ดังนี้ครับ

R - Ready            คือ การเตรียมตัวให้พร้อม

E - Explore          คือ การสำรวจความต้องการ

S - Signal            คือ การส่งสัญญาณ

P - Probe             คือ การพิจารณาข้อเสนอ

E - Exchange       คือ การแลกเปลี่ยนข้อตกลง

C - Close             คือ การเสนอขายหรือเจรจา

T - Tie Up            คือ การผูกปมให้กระชับ  

ทั้ง 7 ตัวนี้เป็นเคล็ดลับที่สำคัญมากนะครับ ผมเลยอยากเจาะลึกลงไปในรายละเอียดสักหน่อยว่าเราจะต้องทำยังไงกันบ้าง  

เคล็ดลับที่ 1 : เตรียมตัวให้พร้อม (Ready) ตัวแรกเริ่มมาจาก Ready คือ เตรียมตัวให้พร้อม ซึ่งการเตรียมตัวนั้นก็ต้องทำก่อนที่จะไปเจรจา โดยเราควรแบ่งเวลาในการศึกษาและรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการพูดคุยให้มากเพื่อจะได้เข้าใจเกี่ยวกับเรื่องที่จะไปเจรจาให้ดีที่สุดโดยผมมีเทคนิคในการเตรียมตัวดังนี้ครับ

1. ตั้งจุดประสงค์แรกเริ่ม

2. ทำรายการหัวข้อสำคัญที่เป็นประเด็นหลัก

3. พิจารณาในสิ่งที่เราสามารถให้ได้และเราต้องการสิ่งใด

4. รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

5.วางแผนยุทธวิธีและแผนสนับสนุน  

ตั้งวัตถุประสงค์แรกเริ่มให้พิจารณาในสิ่งที่เราสามารถให้อะไรกับลูกค้าได้บ้าง รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้อันนี้สำคัญมากครับ บางคนไม่กล้าเริ่มเกมส์เจรจาเพราะไม่แน่ใจว่าตัวเองมีข้อมูลพอหรือยัง เป็นประเภทชักปืนช้าไม่ทันการชาวบ้านที่เขาเริ่มเจรจาไปแล้วทำให้เสียโอกาส แต่ก็ควรดูเวลาด้วยนะครับเพราะบางคนมัวแต่หาข้อมูลมากเกินก็ไปไม่ทันเจรจาสุดท้ายจะสู้เขาไม่ได้เหมือนกัน  

แล้วเราจะรู้ได้ยังไงว่าเรามีข้อมูลมากที่สุดหรือยัง  

เรื่องนี้ต้องดูที่ต้นทุนและความเสี่ยงครับ หากการเจรจาต่อรองมีความเสี่ยงเยอะหรือมีต้นทุนสูงเราต้องยอมเสียเวลาในการรวบรวมข้อมูล แต่หากเป็นการเจรจาแบบไม่เสี่ยงหรือต้นทุนน้อยการรวบรวมข้อมูลก็ทำแต่พองามก็ได้ครับ  

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราอยากได้จักรยานสักคัน เราจะเสียเวลารวบรวมข้อมูลเยอะไหม? บางครั้งถ้าเราชอบอาจจะซื้อกลับบ้านเลยไม่ต้องเสียเวลา แต่ถ้าซื้อมอเตอร์ไซค์เราอาจจะต้องใช้เวลาคิดเป็นสัปดาห์ หรือถ้าเราจะซื้อบ้าน ซื้อรถเก๋งคันใหญ่ ก็คิดหนักเป็นเดือนๆ ปีๆ เลยนะครับ  

แต่ถ้าเราไม่หาข้อมูลอะไรเลยจะเป็นยังไง ยกตัวอย่างเช่น ผู้หญิงบางคนคบผู้ชายไม่คิดเลย ไม่เคยสืบความลับอะไรเลย แปลกมากบางคนคบผู้ชายมาได้ตั้งนานหารู้ไม่ว่าเป็นผู้ชายที่นิสัยแย่มากก็ยังทนคบกับเขาอีก เพื่อนเตือนก็ไม่เชื่อและไม่เคยคิดจะเสาะแสวงหาหรือตรวจสอบหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้ชายคนนั้น สุดท้ายผู้หญิงคนนั้นก็ต้องมานั่งเสียใจภายหลังเมื่อรู้ว่าถูกเขาหลอก  

หรือเราคิดว่าสินค้าเราดีอยู่แล้วยังไงก็ขายได้ ชนะเห็นๆ ก็จะเสียใจที่หลังเหมือนกันนะครับ เช่น การที่คนเรารับใครสักคนเข้ามาทำงานเพราะ “เราชอบเขาทัศนคติเขาดี” หรือ “ทัศนคติเขาดีแล้วเราถึงชอบเขา” ถึงประโยคจะคล้ายๆ กันแต่ประเด็นอยู่ที่ว่าคนส่วนใหญ่มักจะบอกว่าเราชอบเขาแล้วค่อยเห็นว่าทัศนคติเขาดี ซึ่งพลาดแล้วเพราะเราไปชอบเขาก่อนแทนที่จะดูว่าเขาทัศนคติดีหรือไม่  

มีเทคนิคหนึ่งที่ใช้คัดกรองไม่ให้เราหลงไปก่อนตัดสินว่าเขาดีหรือเหมาะกับเราไหม ซึ่งเท่ากับเป็นการทำลายมิจฉาทิฐิของตัวเราไปด้วยการใช้วิธีการดีเลย์ ไลค์กิง (Delay liking) คือการประวิงเวลาอย่าเพิ่งถลำตัวไปชอบใคร ก่อนตัดสินใจว่าเขาดีไม่ดีอย่างไร หากจะชอบใครหรือเห็นว่าใครดี อยากได้เขามาร่วมงานด้วยก็ต้องให้เป็นลักษณะค่อยเป็นค่อยไปอย่าชอบทีเดียวมากๆ การค่อยๆทวีความชอบเป็นเรื่องที่ดีและถูกต้องกว่าการชอบอะไรทันทีทันควัน มิฉะนั้นจะลงเอยด้วยความผิดหวังเพราะมารู้ทีหลังว่าไม่ดีจริงอย่างที่คิด  

บางครั้งเจอใครครั้งแรกเราเกิดไม่ชอบขี้หน้าแต่พอได้ทำกิจกรรมบางอย่างร่วมกันก็เริ่มเห็นว่า “เอ้อ...เขาก็เป็นคนเก่งเป็นคนดีนะ” แบบนี้จะเป็นการคบกันได้ยาวและทนกว่าตามหลัก “ค่อยๆชอบ” อย่าลืมนะครับไม่หาข้อมูลเลยก็ไม่ได้  ถลำลึกไปชอบก่อนเลยก็อันตราย ต้องมีข้อมูลมากน้อยตามความเสี่ยงหรือต้นทุนที่จะตามมาจะดีที่สุด  

เคล็ดลับพิเศษสำหรับการเจรจาทางการขาย  

ส่วนนี้ผมแถมให้ครับ เล่าตามประสบการณ์เลยนะถ้าเราต้องไปเจรจาในเรื่องธุรกิจทุกครั้งผมจะต้องเตรียมตัวนอกเหนือจากที่บอกไว้ด้านบนคือ  

1.กำหนดราคาขั้นต่ำที่จะขายหรือขั้นสูง ที่จะซื้อขายไว้ในใจก่อนการเจรจาต่อรอง เปรียบเหมือนเวลาเล่นไพ่ต้องรู้ว่าจะอั้นหรือจะเกได้เท่าไร เผื่อไว้เป็นหมัดเด็ดในการเจรจาครับ  

2. สร้าง BATNA (The Best Alternative to A Negotiated Agreement) แปลเป็นไทยว่า “การสร้างไต๋” หรือหาหนีทีไล่ ซึ่งการมี  BATNA ก็คือการอุบไต๋ไว้นั่นเอง  

ยกตัวอย่างเมื่อผมประกาศขายบ้านหลังแรกในชีวิตเพราะพอมีสตางค์ไปซื้อบ้านหลังที่สองไว้แล้วแต่ยังสร้างไม่เสร็จ ด้วยความเป็นคนใจร้อนอยากรู้ว่าหากเราประกาศขายบ้านหลังเดิมนี้จะมีคนซื้อไหมนะ ผมเลยประกาศขาย 1 ล้านบาทแต่จริงๆ ซื้อมาแค่ 3 แสนบาท เพราะเห็นชาวบ้านแถบนั้นประกาศขายกันในราคาเกือบล้าน หลังจากนั้นเพียง 2 วันก็มีคนสนใจมาดูเป็นรายแรกเป็นนักธุรกิจและตัดสินใจจะซื้อเลย ผมงี้ตกใจเพราะไม่ได้หาทางหนีทีไล่เผื่อไว้เลย ไม่ใช่เรื่องราคาหรอกแต่เป็นเรื่องที่ว่าเขาถามผมว่า พร้อมจะย้ายออกได้เมื่อไรเพราะต้องการเอาบ้านไว้ทำออฟฟิศ ธุรกิจของเขารอไม่ได้  ซวยล่ะคราวนี้ บ้านใหม่ยังสร้างไม่เสร็จเลย ดันสะเออะไปประกาศขายบ้านหลังเดิมและก็ดั๊นมีคนสนใจซื้อเสียด้วย สุดท้ายเลยตอบแบบไม่เต็มคำไปว่า “ขอให้ติดต่อมาใหม่อาทิตย์หน้านะครับ” สุดท้ายเขาไปซื้อบ้านที่ไม่ไกลจากผมเท่าไรในราคาที่สูงมากแต่ผมกลับไม่ได้ขายเพราะไม่มีทางหนีทีไล่  นี่ล่ะครับผลของการไม่มี BATNA เลยเตรียมตัวเตรียมใจไม่ทันเพราะไม่คิดว่าจะมีคนมาซื้อเร็วขนาดนี้แค่อยากลองประกาศขายดู  

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่

www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ