เจ้าของบริษัท แห่งหนึ่ง มีคำถามว่า ต้องการเพิ่มยอดขาย โดยการส่งเสริมการขาย ด้วยการลดราคาลง 10%
ดี หรือไม่?

ผมขอข้อมูลเพิ่มเติม ได้ ดังนี้

มียอดขายปีละ 10 ล้านหน่วย

รายได้ ปีละ 900 ล้านบาท
GP 30%
ท่านคิดว่า เพิ่มยอดขาย ด้วยการลดราคาลง 10% ดี หรือไม่?

เมื่อมีปัญหา หรือ คำถาม เกิดขึ้น ในการบริหาร ผู้บริหารต้องมีกระบวนการคิด (Systematic Thinking Process) ที่เป็นระบบ คือ

เริ่มต้น ด้วย
1. การระบุ ปัญหา ว่าปัญหาที่แท้จริง คือ อะไร (Identify Problem / Clarify Issue)
ฟังดู .. ก็ ง่ายๆ ใช่ไหม

ระบุ ปัญหา ของโจทย์ คือ อะไร (Real Pain Point)
ไม่ใช่ อยากได้ “คำตอบ” อะไร (Product, Event, Activity, Promotion)
อย่า เอาคำตอบ มาเป็น คำถาม

"จงเผชิญกับ ความจริง ที่มันเป็น
ไม่ใช่อย่างที่ มันเคยเป็น
หรืออย่างที่ คุณอยากให้ มันเป็น"
“Face reality as it is, not as it was or as you wish it to be.”
- Jack Welch

ความสำคัญของ การระบุ คือ การให้คำจำกัดความ หรือ อธิบายว่า อะไร คือ ปัญหา ได้ถูกต้อง
เช่น ยอดขายตก หรือ กำไรตก
จากการศึกษา พบว่า หากระบุ ปัญหาได้ ถูกต้อง จะสามารถ แก้ปัญหาได้ถึง 50% ทีเดียว ซึ่งมีขั้นตอน ดังนี้

1.1 หลีกเลี่ยง การพยายามแก้ไขปัญหา โดยไม่มีข้อมูล (Data) นีกเอาเอง คิดเอง เออเอง
1.2 ระบุปัญหา ให้เฉพาะเจาะจง (Specific) ให้มากที่สุด อะไร ที่มีปัญหา (What / Who) เช่น สินค้า A
1.3 ระบุว่า ปัญหา เกิดที่ไหน (Where) ให้ขอบเขตที่แคบที่สุด เช่น เกิดขึ้น ทุกหน่วยในองค์กร, เฉพาะฝ่ายขายในประเทศ, เฉพาะฝ่ายขาย ช่องทางปกติ (TT), เฉพาะพนักงานขาย ก., เฉพาะลูกค้า ข. ฯลฯ
1.4 ระบุว่า ปัญหา มีการเบี่ยงเบน จากมาตรฐาน หรือความคาดหวัง เท่าไร (How Much) กี่ราย กี่หน่วย กี่บาท กี่เปอร์เซ็นต์ ฯลฯ
1.5 ระบุว่า ปัญหา เกิด ช่วงเวลาใด เมื่อไร (When) เช่น เกิดเป็น ประจำ ทุกวันจันทร์ สัปดาห์ที่ 1, 2. และ 3 ของทุกเดือน
เพราะ หากระบุปัญหาไม่ถูกต้อง องค์กรก็จะทุ่มเท ทรัพยากร (ที่มีอยู่อย่างจำกัด) ไปแก้สิ่งที่ไม่เป็นปัญหา ลงทุนในทางที่ผิด ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อองค์กร แล้วยัง เสืยเงิน เสิยเวลา และสิ่งที่เลวร้ายที่สุด คือ ทำให้ทีมงาน เสียขวัญ เสียความเชื่อมั่นในการนำ และหมดกำลังใจในการทำงาน

2. ลำดับ ความสำคัญ ของปัญหา(Prioritize) ที่มีทั้งหมด ดังนี้

2.1 เขียนปัญหา ที่มีอยู่ทั้งหมด (List all Issues)
2.2 ประเมิน ความสำคัญ vs. ความเร่งด่วน (เห็นปัญหา บางส่วน อย่า นึกเองว่า พบ ปัญหา หมดแล้ว ทุกส่วน)
2.3 เลือกปัญหา ที่ เร่งด่วน & สำคัญ 1 อย่าง
(ในระยะยาว ควรจะจัดสรรเวลา เพื่อบริหาร ที่ ไม่เร่งด่วน & สำคัญ อย่างน้อย ปีละ 1 ครั้ง)

3. ตรวจสอบ ข้อมูล (Audit Data) ของปัญหา ที่เลือก ดังนี้

3.1 รวบรวม ข้อมูล ที่เกี่ยวข้อง
3.2 แยกข้อเท็จจริง ออกมาให้ชัดเจน ว่า ข้อมูลใดเป็น ข้อเท็จจริง ความจริง (Fact) ความรู้สึก (Felling) ความคิดเห็น (Opinion) หรือ ความเชื่อ (Belief)
3.3 เลือก ข้อมูลที่เป็น ข้อเท็จจริง เท่านั้น เพื่อใช้สร้างชัยชนะ จากพื้นฐานของ “ข้อมูล” ที่ถูกต้อง
3.4 จัดการ ข้อมูล โดย การจัดเรียง (Sorting), จัดทำแนวโน้ม (Trend) ฯลฯ

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์ คุณมนต์ชัย สุนทราวัฒน์ เป็นนักวางกลยุทธ์การตลาดและการขายที่มีประสบการณ์ทำงานมากว่า 30 ปี เติบโตในสายการตลาดอย่างต่อเนื่อง ในสไตล์แบบถึงลูกถึงคน จนสามารถเพิ่มยอดขายให้กับกลุ่มดัชมิลล์จนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนมพร้อมดื่ม ตำแหน่งสุดท้ายเป็น Chief Commercial Officer ของบริษัท ดัชมิลล์ กรุ๊ป ปัจจุบันเป็นที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด ให้กับหลายองค์กร