เพื่อที่จะให้บรรลุ วัตถุประสงค์ขององค์กร และของหน่วยงาน ฝ่ายขายจึง ต้องวางแผนงาน ให้บรรลุเป้าการขายประจำปี ซึ่งมีรายละเอียด ดังนี้

1. การพัฒนา พนักงานขาย (Sales Force Development)
2. การพัฒนา ลูกค้า (Customer Development)

3. การพัฒนา ช่องทางจัดจำหน่าย (Channel Development)
เมื่อวิเคราะห์สินค้าและธุรกิจ จนเข้าใจว่า กลุ่มเป้าหมายเป็นใคร จะซื้อสินค้าที่ไหน องค์กรจะพิจารณาว่า สินค้าควรจะวางขายในช่องทางจัดจำหน่ายที่ไหนบ้าง เพื่อเป็นการสร้างความสะดวกในการจัดหาซื้อของผู้บริโภค ประเภทของช่องทางจัดจำหน่าย มีดังนี้
1. ร้านขายปลีก (Own Store) คือ การเปิดร้านขายปลีกโดยตรงให้ผู้บริโภค และพนักงาน
2. หน่วยขายตรง (Direct Sales) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่ติดต่อกับผู้บริโภคโดยตรง เช่น หน่วยขายตามบ้าน, เครื่องขายอัตโนมัติ (Vending Machine), ซุ้มขายสินค้า (Kiosk), รถเข็น (Street Vender), การขายสินค้าทางวารสาร (Catalogue), การขายทางโทรศัพท์ (Call Center, Tele Sales), การขายทางโทรทัศน์ (TV)
3. หน่วยรถเงินสด (Cash Delivery) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่ติดต่อกับลูกค้ารายย่อย เช่น ร้านชำ (โชวห่วย), ปั๊มน้ำมัน, ร้านอาหาร, แผงลอย ฯลฯ
4. หน่วยขายส่ง (Credit Sales) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่ติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่ และอาจจะมีการขายส่งด้วย
5. หน่วยขายร้านค้าสมัยใหม่ (Modern Trade & Key Account) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่ติดต่อกับลูกค้าที่ทำธุรกิจค้าปลีก โดยมีระบบการค้าแบบสมัยใหม่ หมายถึง มีระบบการซื้อ, การขาย รวมถึงการส่งเสริมการขายที่ชัดเจน เช่น ซุปเปอร์มาร์เก็ต(Supermarket), ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) ฯลฯ
6. หน่วยขายร้านอาหาร (Catering) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่ติดต่อกับลูกค้าประเภทขายอาหารขนาดใหญ่ เช่น โรงเรียน, โรงพยาบาล, โรงแรม, สวนอาหาร ฯลฯ
7. ตัวแทนจำหน่าย (Distributor) คือ การจัดตั้งตัวแทนการขายในท้องที่หนึ่ง เช่น ประเทศ, ภาค, จังหวัด
8. ช่องทางเลือกอื่นๆ (Alternatives Channel) คือ การจัดตั้งหน่วยขายที่จัดตั้งขึ้นให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เกิดขึ้น เช่น การขายทางอินเตอร์เน็ต (E-Commerce / Online), หน่วยรถมอเตอร์ไซค์, หน่วยขายสังฆภัณฑ์ ฯลฯ
ปัญหาที่พบ คือไม่มี แผน การสร้างโอกาสการขาย ด้วยการ แสวงหาโอกาส จากพฤติกรรมการซื้อ การทำธุรกิจ ที่เปลี่ยนแปลงไป

4. การพัฒนา ตลาด (Market Development)
แผนการสร้างโอกาส ในการเพิ่ม ยอดขาย มีเครื่องมือ เช่น
- Geography Coverage คือ การเพิ่มลูกค้า ให้ ครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ ครบทุกประเทศ ทุกจังหวัด อำเภอ ตำบล หมู่บ้าน
- New Account คือ การเพิ่มลูกค้าใหม่ ใน พื้นที่ หรือช่องทางขาย ที่มีอยู่แล้ว ให้ครบทุกราย
- Active Account คือ การจูงใจให้ลูกค้า ที่มีอยู่ ซื้อ ทุกราย ทุกเดือน
- Account Penetration คือ การทำให้ทุกสาขา ของลูกค้า มีสินค้าขายครบ
- New SKU / New Item คือ การลูกค้า ที่มีอยู่แล้ว ซื้อ สินค้า ใหม่ (ที่บริษัท มีอยู่แล้ว แต่ลูกค้า ยังไม่มีขาย)
- Sales Promotion คือ การจัดรายการส่งเสริมการขาย ฯลฯ

คลิกอ่าน : 

• 6 บทบาท ของผู้จัดการฝ่ายขาย ในการพัฒนาธุรกิจ ตอนที่ 1

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์ คุณมนต์ชัย สุนทราวัฒน์ เป็นนักวางกลยุทธ์การตลาดและการขายที่มีประสบการณ์ทำงานมากว่า 30 ปี เติบโตในสายการตลาดอย่างต่อเนื่อง ในสไตล์แบบถึงลูกถึงคน จนสามารถเพิ่มยอดขายให้กับกลุ่มดัชมิลล์จนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนมพร้อมดื่ม ตำแหน่งสุดท้ายเป็น Chief Commercial Officer ของบริษัท ดัชมิลล์ กรุ๊ป ปัจจุบันเป็นที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด ให้กับหลายองค์กร