การทำธุรกิจจะมีการกำหนดรูปลักษณ์ของลูกค้าแบบสมมุติขึ้นมาเสมอ เป็นเหมือนโมเดลให้คุณทราบว่าธุรกิจคุณกลุ่มเป้าหมายจะเป็นคนแบบไหน ประมาณไหน ซึ่งแน่นอนว่าถ้าคุณขายสินค้าที่แพง กลุ่มเป้าหมายย่อมไม่ใช่คนทั่วไป

และนั่นก็ไม่ใช่เรื่องผิดอะไร เพราะมีธุรกิจมากมายที่จับกลุ่มตลาดลูกค้ากระเป๋าหนัก และขายสินค้าที่แพงกว่าคุณมาก ซึ่งก็ยังมีคนที่แย่งกันรุมซื้อสินค้าของเขาอยู่ดี
ยกตัวอย่างเช่น ทำไมแอปเปิลถึงขายได้ทั้ง ๆ ที่สมาร์ตโฟน หรือแท็บเล็ตในมือนั้นแพงกว่าแบรนด์อื่น ๆ เกือบเท่าตัว

ทำไมสตาร์บัคส์ถึงขายดี ทั้งที่ยังมีร้านกาแฟมากมายในเมืองไทย ที่ราคาถูกกว่ากันมาก และให้ผลลัพธ์ไม่ต่างกัน สำหรับคนที่ต้องการทานเพื่อให้ตาสว่าง

หรือทำไมรถยนต์ฝั่งยุโรปถึงมีราคาขายที่แพงมากกว่ารถยนต์จากฝั่งญี่ปุ่น ในขณะที่ฟังก์ชั่นการใช้งานต่างๆ กลับให้มาน้อยกว่าด้วยซ้ำไป

สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นเพราะราคาไม่ใช่ตัววัดผลทั้งหมด แบรนด์ดังเหล่านี้คิดมาแล้วเป็นอย่างดีว่าเขาจะทำการตลาดแบบไหน ให้พบเจอกับกลุ่มเป้าหมายที่เขาต้องการ และแน่นอนมันไม่ใช่การตลาดลดราคาอย่างที่แบรนด์ทั่วไปใช้กัน ดังนั้นถ้าคุณคิดจะขายของแพงกว่าคนอื่น นี่คือกลยุทธ์ที่จะทำให้คุณขายได้ และมีคนแย่งกันซื้อด้วย

1. ขายของแบบ Limited

อะไรก็ตามที่เป็นของมีจำนวนจำกัด หรือหายาก ผลิตแล้วก็หมดไป มีแค่ครั้งเดียว หรือน้อยชิ้นสุดๆ นั่นจะกลายเป็นของที่คุณสามารถขายแพงแบบมีราคาได้ทันที และมีคนแย่งกันซื้อเช่นกัน แต่ในขณะเดียวกันสิ่งเหล่านั้นต้องมาพร้อมความหรูหรา และคุณภาพอย่างแท้จริงด้วย

อย่างเช่นแบรนด์ Supreme ซึ่งขายสินค้าแฟชั่นที่มีราคาสูงมาก เนื่องจากเขาจะผลิตสินค้าขึ้นมาน้อยชิ้น เพื่อให้เกิดมูลค่าทางจิตใจ คนที่ได้ครอบครองจะเกิดประสบการณ์ที่รู้สึกดี และรู้สึกว่าราคานี้คุ้มค่าแล้ว

2. ใช้วัสดุที่มีคุณภาพแตกต่างอย่างเห็นได้ชัด

เรื่องของวัสดุ วัตถุดิบ และการออกแบบเองก็มีส่วนเกี่ยวข้องกับราคาที่พุ่งสูงขึ้น คุณยังคงขายของแพงได้ตลอดไป ตราบเท่าที่คุณยังคงใช้วัสดุที่ไม่เหมือนใคร และไม่มีใครเหมือน อย่างที่กระเป๋า Hermes ได้ทำกับสินค้าของตัวเอง โดยการนำหนังจระเข้มาตัดเย็บเป็นกระเป๋าคุณภาพ หรืออย่างที่รถยนต์ราคาสูงอย่าง Roll Royce ใช้มือประกอบทุกส่วนขึ้นมาทั้งคันอย่างประณีต ซึ่งเคล็ดลับง่าย ๆ ในการกุมใจลูกค้าคือ ยิ่งสินค้าคุณผลิตขึ้นมาอย่างยากลำบากเท่าไหร่ ยิ่งดูมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น

3. มอบประสบการณ์ที่ลูกค้าหาไม่ได้จากที่อื่น
คุณคงไม่แปลกใจถ้าได้ใช้บริการร้านกาแฟแถวบ้าน แล้วไม่มีปลั๊กไฟให้ต่อชาร์จแบต ซึ่งนั่นนับเป็นความสมเหตุสมผลกับราคาสินค้าที่คุณจ่ายไป แต่เคยสงสัยมั้ยว่าทำไม Starbuck ที่มีกาแฟแก้วละ 2-3 ร้อยบาท ราคาสูงกว่ากาแฟทั่วไปหลายช่วงตัวถึงขายได้ และคนแน่นร้านทุกวัน สิ่งนั้นเรียกว่าการขายประสบการณ์นั่นเอง

คุณสามารถขายสินค้าราคาแพงได้โดยที่ลูกค้ายังคงอยากใช้บริการ แย่งกันซื้อ เมื่อคุณดึงประสบการณ์ให้ตอบโจทย์แบบที่ลูกค้าต้องการ เช่น ตั้งชื่อสินค้าให้แปลก แตกต่าง ปรับปรุงร้านให้ดูแหวกแนวทันสมัย ให้ในสิ่งที่ร้านไหน ๆ ให้ไม่ได้

4. แตกต่างและโดดเด่นกว่าทุกคน

ถ้าคุณขายสินค้าแพง แต่ฟังก์ชั่น การใช้งาน รวมถึงรูปลักษณ์ต่างๆ แทบไม่ต่างจากสินค้าในตลาดทั่วไป ลูกค้าก็คงไม่ซื้อหรือใช้บริการของคุณ เพราะฉะนั้นการดึงความแตกต่างและโดดเด่นให้เกิดขึ้นจึงสำคัญ เหมือนอย่างที่รถยนต์ Tesla ได้สร้างขึ้นมาแบบไม่เหมือนใคร และไม่มีใครเหมือน หรืออย่างที่ iPhone ได้ Disrupt โทรศัพท์บนโลกนี้โดยการถอดปุ่มออก จนกลายเป็นต้นแบบของสมาร์ตโฟนในปัจจุบัน ซึ่งแน่นอนว่าราคาสูงกว่าโทรศัพท์ที่เราเคยๆ ใช้กันหลายเท่าตัว

5. ดึงดูดคนทั่วไป โดยสื่อว่าคนทั่วไปไม่มีทางซื้อได้

การขายของแพงโดยกลยุทธ์ของแบรนด์หรูส่วนใหญ่จะพยายามสร้างอารมณ์ร่วมให้ลูกค้ารู้สึกว่า สิ่งของชิ้นนั้นไม่ใช่สิ่งของธรรมดา ด้วยรูปลักษณ์ และราคาที่กระโดดจากสินค้าตัวอื่นๆ ทำให้มันไม่ได้ถูกสร้างมาให้คนทั่วๆ ไปใช้งานแน่นอน คนธรรมดาไม่มีทางเอื้อมถึง

เมื่อไหร่ก็ตามที่ Mindset แบบนี้เกิดขึ้นในใจคนส่วนใหญ่ได้ เมื่อนั้นจะเป็นเวลาที่สินค้าคุณขายดี เพราะคนธรรมดา จะพยายามเก็บเงินและทุ่มเททุกอย่างเพื่อให้ได้สินค้าหรูของคุณมาใช้งาน ต่อให้รายได้จะน้อย แต่เพราะประสบการณ์ที่สินค้าคุณจะมอบให้ ช่วยเสริมให้เขากลายเป็นกลุ่มคนชั้นบนได้ทันที